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看十运市场如何挖金掘银(2)
2004-12-20 16:50:42  王芳 徐光辉
  
   一是代理招商先声夺人。
  今年三、四月份,十运公司首先与江苏国际广告公司、新华日报报业集团、广州极限思维广告公司、南京通达经济文化开发服务公司、南京国安广告公司、中体竞赛集团等六家代理公司签订了一级代理商协议。继而又与湖南湘体公司、江苏体育竞赛公司、江苏省五台山体育中心签订了代理商协议。此外,还与北京、上海、本省等有关代理公司签订了一事一议的代理协议。
  通过代理招商,江苏东恒国际集团、江苏双沟酒业股份公司先后成为十运会合作伙伴。特别是东恒国际集团出资2000万元现金赞助十运会,率先成为十运会合作伙伴,打响了十运会赞助招商的第一炮,对整个资源开发工作具有重大的推动作用。江苏双沟酒业股份公司地处淮北欠发达地区,能够以1500万元的现金和实物这样的大手笔赞助十运会实属不易,给本省其他企业树立了光辉的榜样。湖南湘体公司、江苏体育竞赛公司的代理招商工作也都取得了一定的进展。在有的代理招商行业还形成了竞争的有利形势。值得一提的是,十月份与日本广告行业巨头——博报堂签订的代理商协议,首次实现我国全运会资源开发与国际专业中介机构强强联手,标志着十运会资源开发迈出了向海外市场拓展的重要一步。
  二是自主招商捷报频传。
  今年四月份,首先与中华网签订合作伙伴协议,建立了十运会网站和网络宣传平台。九月份,又先后与特步(中国)有限公司和南京中萃食品有限公司(可口可乐)成功签订合作伙伴协议。与“特步”的合作,由于引进了竞争机制,同时赞助方又极具诚意,志在必得,经过几乎是闪电式的商务会谈,赞助级别从赞助商迅速上升到合作伙伴,从而开创了运动服装行业出巨资赞助大型体育赛事的先河。相比较而言,与可口可乐的商务会谈则显得“精雕细刻”,前后历时一年之久方成眷属。“可口可乐”是国际顶级品牌,如愿牵手十运是一个“双赢”的选择,其意义自是不同凡响。十一月份,“中国电信”又慷慨解囊,出资2005万元现金加盟十运会,成为目前为止出资额最多的一家十运会合作伙伴。2005万元的赞助资金与2005年举办的十运会相映成趣,将会成为一段美谈长留在江苏人民的记忆之中。
  
  

特许经营红红火火



  作为今年去雅典奥运会取经的十运官员之一,陈总坦言,雅典奥运会特许经营给自己上了深刻的一课。为此十运会特许经营将作为资源开发的亮点,营造红红火火的十运氛围。
  今年3月,十运会新闻发布会会场指定权以40.2万元的价格拍卖给了南京国信大酒店;南京金文云锦名人工作室以50万元购得了云锦的特许经营权,云锦作为南京特产,将通过十运会平台向世界广泛传播;湖南省浏阳市达浒出口花炮总厂也被确定为十运会烟花焰火唯一指定燃放企业,具体金额根据十运会烟花实际燃放量确定。8月,十运会金属徽章、奖牌的特许经营权以152万元的价格拍卖给了江苏至圣孔子文化传播有限公司;十运会指定印刷服务权以80.5万元的价格拍卖给了江苏海信印务有限公司。11月16日,江苏省十运资源开发有限公司与江苏一点广告传播有限公司在南京举行了十运会特许经营签约仪式。“一点广告”取得了十运会雨花石、水晶制品、玻璃制品等三个指定用品的特许经营权。此次签约是继“十运会新闻发布会指定权、金属制品特许经营权、指定印刷服务权”拍卖后又一次成功的市场化运作。
  陈总认为,企业用高价拿下十运会特许经营权,钱赚多赚少只是一个方面的考虑,他们更看重的是通过参与十运会可以提升企业形象、塑造品牌、提高资质,宣传效果十分显著。
  据陈总介绍,截至目前,十运会资源开发已经完成了云锦、毛绒类、树脂类玩具、运动服饰、部分金属制品(包括奖牌、纪念币、徽章、钥匙扣、开瓶器、卡通磁贴)和烟花焰火供应及燃放、指定新闻发布场所、指定印刷服务等特许经营权的销售工作,实现了近千万的收入。十运会特许经营将以其特殊的市场进入方式吸引着越来越多的企业参与,十运会筹委会资源开发部还将适时地向市场推出指定航空服务、旅游接待服务、快餐服务、公交服务、刺绣、陶瓷、伞具、皮具、打火机、电池等项目。
   根据十运公司市场开发的“精品战略”方案,除了赞助招商和特许经营外,社会捐赠、门票销售和电视转播权计划也是十运四级招商模式中的组成部分。2004年4月,十运会筹委会捐赠办公室成立,并作为接受社会捐赠的唯一组织机构正式开展工作。2004年6月,捐赠办公室在苏州、无锡设立了工作站,积极开展捐赠工作。目前,十运会社会捐赠的钱物折合人民币一千多万元。陈廉总经理还向记者透露,十运会的门票销售、电视转播权计划也即将推出。按照省政府提出十运会不仅是体育的盛会,也将是人民的节日的精神,十运会门票销售计划和电视转播权销售计划将充分考虑竞技体育与群众体育的有机结合,既保证市场开发收入的最大化,又能极大丰富人民文体生活,充分实现十运会经济效益和社会效益双丰收。
  最后,陈总告诉记者,十运会的资源开发虽然已经渡过了最初的艰难时期,但距离省委省政府提出的目标还有很大的差距,我们只有坚定不移、兢兢业业地按照“举省一致、改革创新、市场运作、全民参与”的方针办事,才能使十运会资源开发真正成为全运史上的一个亮点,不辜负省委、省政府领导和全省人民的期望。

中华网
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